經(jīng)銷(xiāo)商如何在越發(fā)成熟的白酒營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中實(shí)現產(chǎn)品的良性銷(xiāo)售、如何在眾多主流經(jīng)銷(xiāo)競品中尋得一席之地，超前的運營(yíng)思維很重要。如何在新時(shí)代的經(jīng)濟體制下，實(shí)現白酒新品牌的可持續發(fā)展，不僅要有堅定的戰略發(fā)展方向，更要在實(shí)際的市場(chǎng)運營(yíng)中形成穩定的、持續的運營(yíng)體系。
原則一：定組織
一切市場(chǎng)的行為都是組織行為的擴大化，擁有一個(gè)強勁的組織是完成市場(chǎng)開(kāi)拓的前提，結構化的組織很重要!市場(chǎng)運作中一個(gè)好的超盤(pán)手是重中之重，明確各組織內部各部門(mén)各人員的主題分工合理配置企業(yè)各類(lèi)資源、支撐戰略、目標的實(shí)現、市場(chǎng)導向，滿(mǎn)足客戶(hù)需要、為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高效運營(yíng)奠定基礎。
原則二：定準則
在市場(chǎng)趨于寡頭競爭的格局中，在沒(méi)有大資本主導支持運營(yíng)的情況下，新品的發(fā)展以穩為主，穩中取進(jìn)!在新市場(chǎng)的運作中無(wú)論是在招商還是扶商，一定要有自己的運作底線(xiàn)及合作準則。要有基本合作準則、完善的市場(chǎng)政策、明確合作過(guò)程中的各項要求、市場(chǎng)運作中要保證基本秩序及違反相關(guān)規定后的具體的處罰措施。
原則三：定區域
作為新品牌，選準自己未來(lái)的銷(xiāo)售的主戰場(chǎng)很重要，在區域市場(chǎng)的選擇中一定要堅持三個(gè)原則：足夠的市場(chǎng)容量、一定的戰略位置、有足夠的市場(chǎng)發(fā)展潛力。在確認完作戰區域后，一定要根據組織架構和市場(chǎng)特性，完成對銷(xiāo)售區域的再細分。在市場(chǎng)發(fā)展的前期合理的銷(xiāo)售區域分配和管理能夠鼓舞銷(xiāo)售隊伍的士氣，規范對顧客的服務(wù)，利于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的評價(jià)與控制，提高區域銷(xiāo)售績(jì)效等都有很好的作用。
原則四：定產(chǎn)品
市場(chǎng)運作歸根結底是對品牌的推廣、對產(chǎn)品銷(xiāo)售，在組織團隊及市場(chǎng)運作區域確定后就要明確運作產(chǎn)品的標準。針對單一新品的上市更多的是要定位好目標消費人群、確立產(chǎn)品價(jià)值及市場(chǎng)運作的價(jià)格帶，根據產(chǎn)品的利潤空間進(jìn)行各級合作商的分配。而針對一個(gè)系列新品的上市運作一般情況下就要根據品牌、產(chǎn)品的站位來(lái)劃分目標消費者、劃分產(chǎn)品價(jià)格帶、市場(chǎng)運作中的主次等。
在系列新品的市場(chǎng)運作中一定要有相對“高”價(jià)位的價(jià)格標桿產(chǎn)品及“低”價(jià)位的流通性產(chǎn)品。以高價(jià)位產(chǎn)品作新品的價(jià)值拉升，提升新品在消費者心中的價(jià)格認知;以相對低價(jià)的產(chǎn)品作廣泛的市場(chǎng)運作做中的大流通產(chǎn)品，進(jìn)行廣泛的鋪市及各渠道的運營(yíng)，該產(chǎn)品也是未來(lái)市場(chǎng)中的主銷(xiāo)產(chǎn)品。
原則五：定渠道
渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要一環(huán)，它決定了新品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)開(kāi)拓階段發(fā)展的快慢，更是產(chǎn)品實(shí)現最終銷(xiāo)售的決定性因素。在當下白酒行業(yè)日趨多寡頭壟斷的競爭格局下，在新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓中，只有把握住了符合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能在日趨激烈的行業(yè)競爭中占有一席之地，實(shí)現在市場(chǎng)開(kāi)拓中的穩定健康發(fā)展。
渠道選擇上優(yōu)限匹配自身內部資源，以團購特通渠道直擊目標消費群體，營(yíng)銷(xiāo)的扁平化，減少營(yíng)銷(xiāo)路徑，節約整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中各層級的利潤分解。
以傳統流通渠道為新品運作的基本盤(pán)，當下白酒行業(yè)的運營(yíng)中流通渠道仍是主流，在渠道的運作可以和各級經(jīng)銷(xiāo)商建立深度分銷(xiāo)體系。在市場(chǎng)的運營(yíng)中進(jìn)行半控的運營(yíng)操作，在保證各級經(jīng)銷(xiāo)商利潤的情況加強對渠道的掌控，這樣不僅能穩定產(chǎn)品新上市初期的市場(chǎng)價(jià)格、減少串貨風(fēng)險，也能因良好的渠道管控的延長(cháng)產(chǎn)品在市場(chǎng)運作的生命周期。
>> 返回列表 <<
在線(xiàn)商城
企業(yè)新聞
企業(yè)新聞