近些年，各大酒企為了獲得銷(xiāo)售增量，紛紛下沉到終端，對各級市場(chǎng)的終端進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，生動(dòng)化建設，力圖通過(guò)直控的渠道模式掌控更多的終端。古坊老窖也是早早抓住形式，從市級市場(chǎng)的餐飲、便利店煙酒行業(yè)，到縣級市場(chǎng)餐飲、村頭店等等銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)出發(fā)。進(jìn)一步將產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌傳播到很多的消費者，在通過(guò)渠道政策和品牌傳播吸引消費者購買(mǎi)。
古坊老窖認為，適應當下消費市場(chǎng)，如何對終端有較好的掌控，則取決于終端客情的建立。終端網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)的目的還是為了獲得足夠的收入，這是他選擇產(chǎn)品會(huì )關(guān)注的利益點(diǎn)，而在眾多的品牌中選擇誰(shuí)家的產(chǎn)品，則需要看他的情感點(diǎn)。利益點(diǎn)來(lái)源于產(chǎn)品能夠給終端帶來(lái)多少利潤，支出必須有足夠的利潤回報。情感點(diǎn)來(lái)源于品牌的市場(chǎng)服務(wù)，服務(wù)更為細致才能產(chǎn)生良好的關(guān)系。那么如何維護好終端客情呢？古坊老窖官方給與的以下幾點(diǎn)回應。
1.終端能否獲取到足夠產(chǎn)品利潤需要企業(yè)進(jìn)行合理的設定，以滿(mǎn)足終端對于產(chǎn)品利潤的期待
古坊老窖對于產(chǎn)品結構、價(jià)格體系、渠道模式都有著(zhù)成熟且完善的布局，確保足夠的銷(xiāo)售體量也是終端獲得足夠利潤的保證，需要確保產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)速度足夠快，需要我們轉化更多的消費者。
2.不斷提升產(chǎn)品結構讓終端持續獲得產(chǎn)品帶來(lái)的利潤
古坊老窖不斷通過(guò)市場(chǎng)調研，結合當下大眾的喜好，研發(fā)不同系列產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品結構，滿(mǎn)足終端利潤需求。
3.產(chǎn)品價(jià)格體系的設置需要考慮到終端最終獲取的利潤能否滿(mǎn)足市場(chǎng)需求
需要從產(chǎn)品的利潤空間里做好規劃，根據一層一層的渠道層級進(jìn)行劃分，確保終端在最終的利潤上獲得合理的數值，將會(huì )讓產(chǎn)品在上市的時(shí)候更容易被接受。
4.渠道模式的選擇也將影響終端產(chǎn)品的利潤獲取
渠道的層級太多，利潤空間被急劇壓縮，市場(chǎng)投入相應的減少，層層分利，便無(wú)法保證終端的利潤能夠達到市場(chǎng)水平。設置常規的渠道政策來(lái)持續吸引終端進(jìn)貨。感受產(chǎn)品的高利潤，才有持續合作的基礎，才能做到客情的持續。
5.精細化渠道運作滿(mǎn)足掌控終端的需求，確保對終端做到及時(shí)的服務(wù)
古坊老窖采用區或劃分精細化將優(yōu)化業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)線(xiàn)路，縮短拜訪(fǎng)終端的周期，從而提高終端服務(wù)效果，建立高效的業(yè)務(wù)團隊能夠有效的執行企業(yè)制定的各項市場(chǎng)政策，推進(jìn)各項活動(dòng)的進(jìn)行，達到市場(chǎng)運作的目的。
6.區域劃分精細化能夠保證業(yè)務(wù)員對終端的進(jìn)行回訪(fǎng)，持續客情維護
對于終端而言能夠看到業(yè)務(wù)員就足以產(chǎn)生對品牌的信任感，加上持續的終端陳列生動(dòng)化的維護，不斷提供市場(chǎng)促銷(xiāo)政策的支持，和終端的客情基礎就更加牢靠。
7.高效的團隊維護，擁有強大的執行力和自驅力
對業(yè)務(wù)團隊管理要求做到系統化，對市場(chǎng)操作要做到標準化，同時(shí)，要營(yíng)造良好的積極團隊氛圍，讓業(yè)務(wù)團隊能夠清楚的執行工作。
最后古坊老窖官方建議:做好終端維護的兩個(gè)點(diǎn)在于利益和情感，利益需要企業(yè)在產(chǎn)品上市初期就做好利潤的分配，做好產(chǎn)品結構、價(jià)格體系、渠道架構的規劃，情感需要精細化的區域運作，并且建立高效能的業(yè)務(wù)團隊來(lái)維護。企業(yè)從一開(kāi)始就規劃好掌控終端的策略，才能做好終端客情的建立以及維護。
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